Алексей Шукаев: «Конкурируйте по нескольким параметрам»
Очередная Стартап-школа прошла чрезвычайно активно. Этому поспособствовал приглашенный эксперт SW – Алексей Шукаев, специалист в области маркетинга. Он рассказал слушателям о том, как определять конкурентные преимущества своих проектов.
«Схема успеха проста: есть Вы и есть Клиенты. Мы можем как-то воздействовать на клиентов, которые, в свою очередь, оказывают влияние на нас. Не будем забывать о существовании конкурентов: наш продукт (услуга) влияет на них, и этот процесс также неизбежно идет и от них к нам. Главное – находиться в лидирующей позиции. Для многих это означает продавать больше и дороже, производить быстрее и с наименьшими затратами».
Если для предпринимателя конечная цель – конкретный клиент, то для стартапера – потенциальный инвестор. Если Вы способны определить «своего» инвестора и завладеть его вниманием, чтобы после выступления он подошел, – у Вас талант!
Но следует учесть, что за 2-3 минуты многого не рассказать, поэтому учитесь говорить о главном. Когда будете презентовать бизнес-идею или проект, помните, что в части конкуренции инвестора интересует мало. Прежде всего, это информация по вопросам:
1. Кто является конкурентами? «Я заметил, что очень многие в презентации проектов говорят, будто у них вовсе нет конкурентов или их не более двух. Это свидетельствует о том, что Вы не изучили рынок. Как следует займитесь этим вопросом: мол, вот 15-20 основных конкурентов, а остальные я подробно не изучал – они мелкие».
2. Ключевые из них? «Если инвестор профильный, Ваша некомпетентность Вас погубит. Не нужно в презентации перечислять всех конкурентов, на одном слайде укажите основных и продемонстрируйте материалы, в которых собрана более подробная информация».
3. Чем Ваш проект лучше? «Сделайте табличку различных параметров, где Ваш проект сравнивается с конкурентными. Только Вам известна информация о сильных сторонах своего бизнес-проекта».
Также Алексей Шукаев предостерег стартаперов от попыток выдать желаемое за действительное: «Это касается как проекта, так и Вас. Если Вы не специалист в какой-либо отрасли, то или хорошо проработайте простой уровень, или будьте готовы, что от Вас станут ожидать большего. Неудобная выйдет ситуация. Не стоит показывать себя лучше, чем есть на самом деле – поверьте, от Вас ждут только понимания ключевых направлений, в которых предстоит работать. Но если Вы не владеете знаниями о рынке, на который нацелены, лучше всего нанять специалиста».
Алексей отвечал на вопросы аудитории, которые подчас превращались в целые дискуссии:
– Есть мнение, что если Вашим конкурентным преимуществом является лишь низкая цена – проект не добьется успеха…
– Любое единственное конкурентное преимущество – слабое и временное. Настанет время, когда более крупные компании лишат вас и его. Поэтому конкурировать нужно как минимум по двум параметрам. Самыми стойкими считаются конечный потребитель и создание сильной марки.
– По каким параметрам можно определить конкурентоспособность?
– Лучше Вас на этот вопрос никто не ответит. Быть может, к проекту есть лояльность со стороны административной системы, может быть – Вы имеете власть над каналами продаж, возможно, у есть четкая схема того, как дойдете до конечного потребителя. Думайте, какими ресурсами Вы обладаете.
– А есть проекты, которые разрабатывались без оглядки на конкурентов?
– Безусловно. Это различные супер-продукты, где из 10 проектов выживал только один. Если Ваш продукт именно такой, не ищите просто инвестора, ищите единомышленника, партнера. Но если у вас не супер-проект и Вы обращаетесь к команде маркетинга за помощью, то наиболее вероятно, что продукт не «выстрелит», но и не умрет. Из десяти подобных выживают 7. Решение за Вами: good enough или супер-продукт, но помните и про соотношение 7\3 и 1\9.
– Каковы источники анализа зарубежных рынков?
– Например, это общение с дистрибьюторами, торговыми сетями. Обычно они довольно активно интересуются новыми партнерами. Можно поискать людей, кто работал в нужной Вам отрасли и ушли в смежную, найти бывших сотрудников разных фирм. Как правило, многие откликаются. И, разумеется, можно провести эксперимент – вброс пробной партии. Есть еще один хороший способ: устроиться на работу в компанию, отрасль которой Вас интересует. Станьте наемным сотрудником или руководителем низшего уровня – приобретете бесценный опыт.
– Если есть идея или бизнес-проект, где нужно представлять его?
– Несите проект всем, участвуйте во всех конкурсах, семинарах и т.д. У нас достаточно слабая конкуренция, поэтому смелее заявляйте о себе.
Смотрите видео данного занятия Стартап-школы:
Следующее занятие состоится 2 ноября. Участие бесплатное.
Следите за анонсами.